El cross selling o venta cruzada es una de las herramientasmás efectivas que utilizan todas las empresas del mundo para mantener lavinculación de sus clientes, un modo de fidelización frente a la competencia. Enla banca se suele utilizar, por ejemplo, en la concesión de créditoshipotecarios que van vinculados a la contratación de una serie de productos,principalmente seguros y tarjetas de crédito, que hacen que el variable delinterés sea más reducido.
Tal y como publicamos en Diario16, fueron varios losempresarios y autónomos los que denunciaron que los bancos les estaban poniendocomo condición para tramitar los préstamos ICO avalados por el Gobierno lacontratación de una serie de productos de la propia entidad, principalmenteseguros. Ante esta avalancha de denuncias, el Ejecutivo salió al paso yprohibió estas ventas cruzadas.
Sin embargo, según confirman a Diario16 fuentes internas delSantander, se ha puesto en marcha un plan de vinculación dirigido a losclientes que han firmado recientemente un préstamo ICO Covid acogido a la líneade avales del Gobierno: seguros, tpvs, tarjetas, fondos de inversión, planes depensiones, etc.
«Con este "plan de vinculación" el bancopretende que contactemos con todos los clientes a los que se les va abonando elpréstamo en sus cuentas para que hablemos con ellos y decirles que, como elbanco les ha prestado su ayuda concediéndole el préstamo ICO, ahora deben "vincularse"con nosotros a toda costa y tomarnos como su banco de referenciacontratando, a posteriori, esos productos que no se podían comercializar con elpréstamo ICO y siempre dejando claro que esta venta no está condicionada enningún momento a la contratación del préstamo ICO y que el cliente lohace como deferencia hacía nosotros por la ayuda prestada por el banco»,afirma una de las fuentes consultadas. El Santander está haciendo hincapié enque esta vinculación debería venir mediante la contratación de seguros.
Este nuevo plan, además, está viniendo acompañado depresiones a los empleados y empleadas, tal y como nos refiere una de ellas: «Comosiempre, siguiendo los métodos empleados de forma constante por el banco sobrelos empleados de la red de sucursales. se nos está presionando por parte delos directores de zona de una manera brutal y con muy malos modos usando laestrategia del miedo y amenazas». Esta estrategia de presión se aplicasobre los empleados a través de revisiones diarias de las contrataciones deproductos y seguros realizadas por estos clientes que ya tienen abonado en sucuenta el préstamo ICO Covid, según confirma la primera de las fuentes.
Por tanto, el Santander pretende saltarse la prohibición deaplicar ventas cruzadas en la comercialización de los créditos ICO Covidmediante el sistema de implementarla a posteriori y, de esta forma, hacer verque no existe «ninguna relación» entre la concesión del crédito con lacontratación de esos productos. Todo ello, además, vinculando esos productos ala «buena voluntad» del banco al concederles esos préstamos que, por cierto,están avalados hasta un 80% por el Gobierno.