El culpable de todo esto es Iosu Abeitua, natural de Getxo (Bizkaia). integra a tour operadores, agencias de viajes y empresas pequeñas especializadas en viajes increíbles, creando un tejido de oportunidades para clientes viajeros.
Todo comenzó en un master de marketing y hambre por trabajar
Iosu Abeitua es una persona que conocí hace unos 11 años como alumno mío del Master de Marketing de la Universidad del País Vasco en Bilbao. Era allá por el otoño del año 2009 y duro un par de añitos. Hombre entonces muy inquieto por su futuro profesional y al poco tiempo creador de una Pyme dedicada a facilitar viajes a viajeros inconformistas y deseosos de verdaderas aventuras en cualquier país del mundo. Le definiría de auténtico emprendedor y amigo “de verdad” de sus clientes. Hoy le entrevisto con el placer de encontrarme nuevamente con un buen amigo, deseoso de contarnos novedades alrededor del turismo, su mundo. Él siempre responde con una sonrisa profunda, sincera, a cada una de mis preguntas. Le conocí en el ecuador de su carrera profesional, apunto de inaugurar un proyecto profesional, PYME, y abandonar su ciclo de “empleado”.
Los comienzos
Antes de nada decirte que comencé trabajando por cuenta ajena para algunos tour operadores del sector del turismo. Era proveedor de agencias, me centraba en el producto de un mayorista ofreciendo el producto “viajes” a tal o cual agencia.
Comencé por la península, luego a las Islas, después al Caribe. Era proveedor de Agencias, para que los clientes finales pudieran disponer de diferentes destinos vacacionales. Ahora, representando a mi empresa actual, viajo a un determinado País en búsqueda de viaje y destinos “con encanto” o en búsqueda de algo que desee el cliente final. Cuando lo logro y lo planifico, lo vendo a un determinado agente de viajes. Planificamos alternativas de tiempo, riesgos, culturas, si lo que buscan es arte o deportes o cualquier otro tema. Somos “emisores”, es decir nos encargamos de la venta de paquetes concretos a las Agencias de Viajes.
La primera crisis. Dolor y ganas de salir del bache
Cuando llega la crisis del ladrillo en el 2009, quedo muy afectado, pues el gasto para viajes disminuye radicalmente. La empresa para la que yo trabajaba, hecho la persiana. Se produjo una fuerte recesión y los viajes fueron las primeras cosas que cayeron por parte de los consumidores. Todos los Tour Operadores con unas infraestructuras bestiales de personal, despidieron a muchos trabajadores. Trabajaba para “Travel Lider” con oficinas centrales en Madrid, con una buena filosofía pues estaba centrado solo en las agencias de viajes independientes.
En España tenemos dos grandes grupos, Viajes Ecuador, Eroski, El Corte Inglés, etc.. y por otro lado Azul Marino, que lo compró el Corte Inglés en su momento y otros.
El Master de Marketing de la UPV reoriento mis actividades, proponiéndome una segunda etapa con un acercamiento a un mayor sentido de planificación, de gestión y de uso de herramientas informáticas más profundo. Tus libros recién publicados por ESIC me ayudaron poderosamente “55 Respuestas a preguntas clave en ventas” y “Las ventas en las PYME” fueron libros de mesilla durante algún tiempo. Me ayudaron a poner mejor foco en el mercado de clientes.
Ganas de convertirme en mi propio jefe
Yo esto lo vi como una oportunidad para montarme por mi cuenta, no deseaba que mi vida fuera manipulada de alguna manera por nadie. Era en Julio, con 34 años y unas enormes ganas de convertirme en mi propio jefe. Me centré en los pequeños grupos de empresas independientes, con un trato final a clientes enormemente personalizado. Sigo hoy día centrado en estas empresas, con las que la relación es muy cercana. Les brindo buenas oportunidades para que puedan vender a sus clientes finales cosas originales y con valor percibido. Hay ocasiones en las que viajo con el grupo para establecer una auténtica relación final con cada cliente. Viajes que he realizado previamente y que conozco a fondo.
Comprobé que después de 15 años trabajando para otros tenía un gran poder de prescripción. Había pasado ya por cuatro empresas y me había dotado de unas especiales cualidades para realizar clientes hoy y mañana, diálogo fácil, una presencia que los clientes compraban, empatía, etc.
De alguna manera también decidí rentabilizar mi propia imagen. Me di cuenta lo importante es haber respondido siempre bien, creando satisfacción en mis grupos de clientes.
Con las crisis del ladrillo los tour operadores estaban muy tocados, habían tenido que rescindir personal, y dentro de ella buenos comerciales, pero tenían necesidad igualmente de gente en la calle en búsqueda de clientes a los que echarles el lazo.
Monté una empresa de representaciones, en vez de trabajar para un operador en exclusiva, doy cobertura comercial a varios de ellos, desde entonces han pasado bastantes por mis manos. Les ofrezco la posibilidad que desde mi pequeña empresa les hago la labor comercial, no en exclusiva, van ha hacer más marcas, yo les digo en África te voy a llevar a ti, pero también voy a llevarte en Asia y en Islandia, en Costas en Península. Así voy formando un portfolio de empresas que yo represento para presentarles a las Agencias de Viajes.
Me digo no te preocupes que yo pongo tu producto en todas las agencias de turismo del norte de España. Me encargo de ir a visitarles personalmente.
“Quieres hacer un Safari por Kawhango, Zimbawe, o en Namibia”, no te preocupes, habla con Lola pues ella ha estado allí viviendo durante años y puede montarte una plan de viaje increíble. Ese sería un camino a seguir. Sería un especialista de los especialistas, sondeando nuevas áreas se oportunidad en un mercado muy trillado en sus formas de hacer, pero yo incorporaba nuevos planteamientos, más atrevidos. “Si hablamos de Islandia, habla con Islastour, te dará un plan de viaje a ofertar desconocido hasta ahora”.
Es una forma de diferenciarte en modo “mas satisfacción y novedades para el cliente”
Es un modelo de negocio que hace unos pocos años no existía, había una persona en el Levante que hacia algo parecido a mi propuesta. Somos personas que hemos trabajado en una amplia plantilla de una determinada manera y creamos una nueva forma de relación con propuestas personales muy atractivas.
Siempre me ha gustado viajar, mi mujer es nacida en Méjico, yo he viajado mucho desde pequeño y he sido muy observador. Terminé mi carrera de turismo. No me terminaba de llenar para trabajar para otros en la industria turística y hacerlo en forma standard. Desde que me monté por mi cuenta ha habido momentos muy buenos y también malos. He tenido que sortear tres crisis importantes, la del ladrillo, las de las .com y un feroz covid que nos afecto a toda la industria turística fuertemente. Yo me inicié por libre en el 2010 después de que en el 2009 me quedo sin trabajo, ya han pasado 15 años. Me doy de alta como autónomo y en una semana consigo mis dos primeros clientes. Me fue muy bien mi primer año. A un tour operador de África que esta en Madrid les ofrezco nuevas realidades, casi siempre viajes a medida. Hay opciones standard y muchas más a la medida del cliente. Reinventamos nuevas formas y maneras de viajar. Vender producto barato no da rentabilidad y además te desgasta.
¿Producto gama media alta?
Me centro fundamentalmente en producto gama media y alta. No hay otra alternativa para diseñar mis propuestas. Ofertamos a personas que valoran tu asesoramiento personal.
Cuando en Marzo del 2020 nos encierran en casa eso fue durísimo. Pero ya está olvidado. El volumen de operaciones que tenía programado para el 2020 era una auténtica locura. Todo se desmoronó. Hubo que cancelar viajes de alto precio y devolver el dinero, después de todo un años de coordinar vuelos, estancias. Para llorar. Pero visto hacia atrás he salido más fuerte con nuevos proyectos más atrevidos. Muchos viajes a Rusia, a Canadá, a Nueva York cancelados, muchos marrones y mucha ansiedad. Los ERTES resolvieron muchos problemas para los ejecutivos y ninguno para mí, me engordé 15 kilos. Soy soltero, eso me ayudó en mi crisis que solo fue una.
¿Qué es Morgana.Travel?
Zona Norte Representaciones Turísticas, es la compañía que yo mismo funde. Ahora le he pegado un fuerte impulso, gracias a Morgana.Travel. Y lo puedo explicar.
Yo tenía mi propia página Web, ahora he digitalizado mi negocio dándole una nueva dimensión. Lógicamente esto tiene sus costes, pero es un plan de inversión con retornos seguros. He sacado igualmente viajes acompañados por mi mismo, lo que supone una comodidad enorme para el cliente y viajes muy personalizados desde Bilbao. Esto es muy apreciado para los agentes de viajes. Viajar a China con un acompañante responsable se todo, es llevar al viaje una niñera muy permisiva y una gran satisfacción en todas las acciones para los clientes, que en general son muy reducidos. Un viaje muy personal. Me convierto en guía acompañante. Mucha comodidad para el cliente. Siempre claro está trabajando en un segundo plano. Estas pero no se te nota.
El 6 de Marzo del 2025 nos hemos bautizado con Morgana.Travel, lo utilizan hoy 20 grupos de gestión independientes del sector viajes en España. Hoy el más importante grupo de gestión DIT GESTIÓN lo montó un guipuzcoano en Oiartzun, cerca de Donostia, engloba a mil agencias de viajes independientes.
Es una herramienta nueva para gente viajera. Una plataforma digital creada para mí y por mi, que posibilita a los agentes de viajes “agencias” a productos y destinos distintos a los de siempre. El acceso es con claves, entonces yo decido quien tiene acceso y quien no. Esta centrada en ese nicho de agencias de viajes independientes, por lo tanto es para agencias de viajes independientes que es mi segmento. Esto conviene dejarlo claro.
Aquí están todos mis proveedores. Le llaman el login único. Meto por ejemplo “cruceros” y me entran en Morgana todos ellos. En mi empresa tenemos productos para Asia, Islandia, África, Caribe, safaris, seguros de viaje, etc…Soy el primero que digitaliza este modelo de negocio, con bases de datos muy valiosas dentro de él. También soy el primero en mi modelo de negocio que se digitaliza con Morgana. Es un aplicativo para agentes de viajes y personas como yo. Ahora se la acabo de ofrecer en Valencia a otra empresa como la mía. Es una aplicación financiada por mi, que tiene también una cuota de mantenimiento. Deseo también cofinanciar el gasto con otras Pymes como la mía en las que podamos concurrir con intereses comunes. Les va a dar también más seguridad en el modelo de negocio y va a tener influencia en los agentes de viaje independientes y en los proveedores de destinos. Morgana ofrece mi selección de destinos, la que yo he creado.
Va a afectar a mi crecimiento, hasta ahora tenía mi port folio en papel digamos y tiraba de sus contenidos a la hora de ofertar viajes. Como la base es Internet, ahora estoy delante de miles de destinos a los que yo puedo acceder con un denominador común, lo creo yo, lo oferto yo, lo diseño yo y creo mis propios paquetes para los agentes de viaje independientes, no las grandes cadenas.
Acabo de estar en FITUR y veo la posibilidad de conseguir no menos de 20 proveedores, esto me va a dar un aseguramiento a mi negocio. Morgana me hace fuerte. Esta siempre vivo en las agencias de viajes con las que trabajo. Además me da de resultas las métricas a mi negocio.
Morgana recoge por otro lado muchos grupos de gestión pequeños que han ido creciendo y que están removiendo el mercado con nuevas perspectivas. Más de 1000 agencias que negocian más directamente con proveedores.
Morgana lo ha diseñado una gran compañía de informática Pipeline, muy prestigiosa a nivel mundial. La plataforma es mía, yo la he bautizado. Saber que funcionas bajo este paraguas da caché y resultados concretos. En Morgana no van a estar todos los proveedores, solo estarán los mios, seremos selectivos, con producto de nivel a precios razonables.
¿Que destinos son lo actualmente mejor situados?
Marruecos, Turquía, en este caso con vuelo directo desde Bilbao, es un país muy amable. Islas del Caribe y Canarias, África un continente con enormes posibilidades para viajeros independientes.
¿Objetivos fundamentales en el próximo futuro?
Morgana.travel, el travel market para almas libres, tiene que constatar que el modelo de negocio que inicié ya hace unos 15 años es perfectamente válido y en expansión. Sigue creciendo, no nos limitamos a repartir tarjetas de visita, damos servicios a un montón de proveedores. Hemos llegado a treinta. Desarrollamos más actividad de orden de 5 veces más. Somos un novedoso actor en el mercado del viaje con Morgana. Con una forma distinta de gestionar el turismo y los intereses del turista, el agente de viajes y el proveedor. Estar digitalizado da mayores oportunidades. Es también un reto.
El 23 y el 24 me fue muy bien. En el 25 la situación geopolítica mundial no ayuda a ser muy optimistas. Con esto contamos los pequeños. Asesinatos en mercadillos de Navidad, atropellos sobre una masa urbana, son también puntos negativos. Pero hay muchas oportunidades para pymes independientes a pesar lo locuelo que está el mundo. Que la suerte te acompañe.